Leadership Insights / 営業現場はうそをつく～戦略的営業のすすめ 其の参[会員限定]
営業現場はうそをつく～戦略的営業のすすめ 其の参[会員限定] |
(2007年08月07日)
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今回は、これまでのコラムでご紹介した営業現場でありがちな誤情報の最後の3つ目を紹介したい。
ありがちな誤情報1：自社商品が値段・ブランドなどの商品力で他社商品より負けているため、売上が伸びない
ありがちな誤情報2：営業マンの活動量を増やしたいがリソースがない
ありがちな誤情報3：自社営業マンの売れている人と売れていない人の差が大きい。売れていない人のスキルを高めないといけない
営業所に張り出されている個人別実績棒グラフのもつ意味
営業改革プロジェクトで営業所を訪問すると、個人別の月間受注数がわかりやすく棒グラフで書かれた大きな紙が壁に張り出されているのを見ることがある。その紙には個人別の目標も明記されていて、個々の営業マンの目標達成の進捗状況が一目でわかる。月末には目標を達成した営業マンは表彰され、営業に特に力を入れている会社では達成祝いの飲み会を毎月欠かさない。営業マンを胴上げして祝う光景さえ見ることさえある。
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